The fourth key to effective present

The fourth key to effective presentations -- try to be the last presenter. If I'm the final supplier to present, and I've shown why I'm their best choice, it's only reasonable to ask for a commitment to buy. In one of the largest sales opportunities I've ever worked on -- I was the third of three presenters to a committee of seven decision makers, the most senior of whom was the executive vice president, a Mr. Burns. About 10 minutes before the conclusion of my presentation the phone rang -- Mr. Burns' cab had arrived -- he had a plane to catch. As he stood up I said, "Mr. Burns, before you leave, may I ask you one final question? He said, "Sure." I asked him, "Now that you've evaluated all the options, is there any reason why my solution is not your best option?"

He said, "Yep!" And out it came -- his final concern about my solution… It was a concern that I was ready for -- I had anticipated that it would be a concern -- but I never got the chance to respond to it because his comment triggered a firestorm of conversation around the conference table. Mr. Burns missed his cab -- but several other decision- makers drove him to the airport so they could continue their discussion. A few weeks later I learned that, in the car, a lower-level decision-maker had resolved his concern -- and I won the sale! This example also points out that today, as much as 90 percent of the sale takes place when you're not there. So you've got to make sure that the prospect(s) championing your cause have the tools to sell other decision-makers for you.

النتائج (العربية) 1:

المفتاح الرابع للعروض التقديمية الفعالة-حاول أن يكون مقدم العرض الأخير. إذا أنا المورد النهائي يقدم، ولقد أظهرت لماذا أنا اختيارهم أفضل، فمن المعقول أن يطلب إلى التزام لشراء. وفي واحدة من فرص المبيعات أكبر من أي وقت مضى لقد عملت--كان ثالث العروض الثلاثة لجنة سبعة صانعي القرارات، كان معظم كبار من بينهم نائب الرئيس التنفيذي، السيد بيرنز. حوالي 10 دقائق قبل اختتام بياني الهاتف رن-وصلت سيارة الأجرة السيد بيرنز-قال أنه طائرة الصيد. كما كان واقفاً كما قلت، السيد بيرنز، قبل المغادرة، وقد أسألك السؤال الأخير واحد؟ وقال "بالتأكيد". سألته، والآن بعد أن كنت لقد قيمت جميع الخيارات، هل يوجد أي سبب لماذا بلادي الحل ليس هو الخيار الأفضل؟ "وقال "نعم!" وجاء-قلقه النهائي حول الحل الخاص بي... كان قلق أن كنت على استعداد ل-وقد كان متوقعا أن مصدر قلق-ولكن لم يحصل على فرصة للرد عليه نظراً لتعليق له آثار عاصفة محادثة حول طاولة المؤتمر. السيد بيرنز وغاب له أجرة-ولكن عدة أخرى-صناع القرار اقتادوه إلى المطار حتى يتمكنوا من مواصلة مناقشاتهما. وبعد أسابيع قليلة علمت أنه في السيارة، وصانع القرار في المستوى الأدنى قد حل قلقه-وفزت بالبيع! هذا المثال يشير أيضا إلى أنه، ما يصل إلى 90 في المائة البيع يجري اليوم عندما كنت لا هناك. لذلك كنت قد حصلت على للتأكد من أن prospect(s) نصرة قضيتكم لها الأدوات اللازمة لبيع أخرى صناع القرار لك.

النتائج (العربية) 2:

المفتاح الرابع إلى العروض الفعالة - حاول أن تكون مقدم الماضي. إذا أنا المورد النهائي لتقديم، ولقد أظهرت لماذا أنا أفضل اختيارهم، فمن المعقول فقط أن نسأل عن التزام لشراء. في واحدة من أكبر فرص المبيعات عملت من أي وقت مضى على - كنت ثالث ثلاثة العروض إلى لجنة من سبعة صناع القرار، والأكثر كبير منهم كان نائب الرئيس التنفيذي، والسيد بيرنز. قبل حوالي 10 دقيقة من انتهاء العرض الذي قدمته رن جرس الهاتف - قد أجرة السيد بيرنز وصل - كان لديه طائرة للقبض. كما كان واقفا فقلت له: "السيد بيرنز، قبل أن تغادر، هل لي أن أسألك السؤال الأخير واحد؟ قال:" بالتأكيد. "سألته،" الآن بعد أن قمت بتقييم جميع الخيارات، هل هناك أي سبب لماذا حل بي ليست الخيار الأفضل لك؟ "

قال:" نعم "ومن جاء - قلقه النهائي حول حل بي ... لقد كان القلق من أن كنت على استعداد ل- كان متوقعا أنه سيكون مصدر قلق - ولكنني لم يحصل على فرصة للرد عليه بسبب تعليقه أثار عاصفة من محادثة حول طاولة مؤتمر غاب السيد بيرنز سيارته - ولكن العديد من صناع القرار أخرى اقتادوه إلى المطار حتى يتمكنوا من مواصلة مناقشاتهم وبعد أسابيع قليلة علمت أن، في السيارة، وصانع القرار من المستوى الأدنى قد حل قلقه - وفزت بيع يشير هذا المثال أيضا إلى أن اليوم، تأخذ ما يقرب من 90 في المئة من بيع المكان عندما كنت لا هناك. لذلك كنت قد حصلت على التأكد من أن احتمال (ق) نصرة قضيتكم لديها الأدوات لبيع غيرهم من صناع القرار بالنسبة لك.