61If te~IiZation Of The Results Of

61
If

te~IiZation Of The Results Of Researches

1111 Prof. V. F ran c e of the Zagreb University described the different ~arketing researches carried on in the companies in Yugoslavia and the way ~tijl which their results are used in planned economic activity. During the I'!lifting chaired by Milan Pokorny, director of the Institute for Marketing ~~search in Prague, J 0 h n K n e c h t (Marketing consultant) of Rotterdam i~resented his pap~r on ':,Injluence oj social and behavioral science in the practiflat marketmg acttvtttes .

>W John Knecht demonstrated with the aid of numerous practical examples

flle utilization and importance of psychology in marketing. For instance, in t.he segmenting of the market, beside the demographic-socio-economic criteria (age, sex, size of the house-hold, the possession of certain durable goods), psychosociology introduces new and more efficient criteria for the grouping of the consumers based on psychic characteristics. In these groups the buyers reasons for buying and their behavioral characteristics tend to become uniform. Thus investigating the problem of the colour of carpets and of the image

النتائج (العربية) 1:

61


إذا الشركة المصرية للاتصالات ~ iization نتائج الأبحاث

1111 أ. و م ركض ضد الجامعة زغرب وصف مختلف الأبحاث ~ arketing ينفذ في الشركات في يوغوسلافيا والطريقة ~ tijl التي تستخدم نتائجها في النشاط الاقتصادي المخطط. خلال ط '! رفع برئاسة ميلان pokorny، مدير معهد للتسويق ~ ~ البحث في براغ،ي 0 hnknecht (مستشار التسويق) من روتردام ط ~ ~ استياء حلمة الثدي له r على ':، injluence الجريدة الرسمية العلوم الاجتماعية والسلوكية في practiflat marketmg acttvtttes.

> ث جون KNECHT تظاهر بمساعدة أمثلة عملية عديدة

استخدام flle وأهمية علم النفس في مجال التسويق. على سبيل المثال، في t.he بتجزئة السوق،بجانب المعايير الديموغرافية، الاقتصادية والاجتماعية (العمر، الجنس، حجم منزل عقد، وحيازة بعض السلع المعمرة)، علم النفس الاجتماعي يقدم معايير جديدة وأكثر كفاءة للتجمع من المستهلكين على أساس الخصائص النفسية. في هذه المجموعات الأسباب المشترين لشراء وخصائصها السلوكية تميل الى ان تصبح موحدة.وبالتالي التحقيق المشكلة من لون السجاد والصورة <؛ onnected معهم، أ. اكتشف بيرنت شبيجل أن السوق من هذه المنتجات قد تم تمديده من خلال انتاج أنواع جديدة من السجاد لبعض الألوان.

في مجال الإعلانات، وعلم النفس الاجتماعي يشير إلى أن كل إعلان

vertising لا ينظر إلى الرسائل كما تصور يعمل بشكل انتقائي.تصور انتقائي هو وسيلة لحماية الشخص ضد الغزو من الانطباعات غير ذات أهمية. بعض الناس ينظرون أكثر، والبعض الآخر أقل وغيرهم يرون شيئا آخر. لا يمثل التصور تسجيل السلبي، ولكن واحدة نشطة. يتم توصيل هذه العملية مع مصالح الناس الشخصية، مع توقعاتهم والنزعات الخاصة بهم.

يتفق والتنافر.تقترب festingers تصور للمشكلة يتفق-التنافر، ويشير إلى أن KNECHT التوازن العقلي بين الآراء، والإدراك والتوقع يمثل حالة انسجاما بخصوص الموضوع؛ ينبغي لأحد من هذه العناصر المعرفية الدخول في صراع مع الآخرين، والشخص المعني هو في التنافر،دولة غير سارة التي ينبغي القضاء عليها من أجل أن يتفق قبل أن استعادت. إذا كان المستهلك لديها لجعل الاختيار بين بديلين، على سبيل المثال، لشراء ارتبرج أو سيارة سكودا، ثم يدرك أن كل البدائل له مزاياه وعيوبه التي والآخر لم يفعل ذلك. بمجرد أن اتخذت قرارا،المستهلك يواجه التنافر كما انه لم تعد قادرة على الحصول على ميزة البديل رفض له. هذا التنافر هو قوة الدافع الذي يحدد الشخص المعني بنشاط للبحث عن المعلومات عرضة للتعيين له في سهولة وأؤكد له أنه جعل الحق في الاختيار. وله تصور انتقائي جعله تجنب أو تحويل المعلومات العكس.

قادة الرأي.ذكر المؤلف بعض الأمثلة التي توضح دور التأثيرات الشخصية في اتخاذ قرار الشراء. العديد من المستهلكين شراء السلع المعمرة التي رأوا العمل أو استخدامها من قبل الأقارب والأصدقاء والجيران. تتم تسمية هؤلاء الأشخاص الذين يمارسون التأثيرات على المشترين قادة الرأي. هناك سلسلة من الطرق لتحديد هؤلاء الأشخاص الذين يؤثرون على المستهلكين،لكنها أبعد ما تكون عن كونها


62 الكمال. للكشف عن قادة الرأي أمر مهم جدا، كما ينبغي تكثيف الدعاية التجارية بشأنها، معتبرا قدرتها على التأثير على المستهلكين.

وسائل الاعلام الباردة وفضيحة في التلفزيون. في مجال الابتكار والأزياء نشرها، وأشار إلى أن KNECHT هذه العملية يمكن أن يمثله منحنى جاوس العادي.دلالات مختلفة من وسائل الاتصال الجماهيري وسائل الإعلام يحيل مهمة أيضا، وفقا ل

نظرية ماك لوهان الكندية. في حين أن وسائل الاتصال الجماهيري من الطباعة - غوتنبرغ المجرة - تشكل verv "الحارة" المتوسطة والتي من القراء الحصول على بيانات وحقائق ور انفورما أيون والتلفزيون والراديو وسائل الإعلام "الباردة" التي تجذب المشاركة،وضمنا، التزام المشاهدين والمستمعين. التلفزيون هو cornparat ivclv ط NCF-JII ficient عندما يكون حالة تغيير موقف المستهلك، ولكن فعالة جدا عندما يكون حالة من تعزيز وزيادة قدرتها الحالية على ترينيداد وتوباغو ط tude والسلوك. ذكر KNECHT المثال من الفضيحة التي اندلعت عندما أظهر التلفزيون الهولندية والنساء العاريات،بينما لا أحد يشعر بالإهانة عند رؤية نفس عارية في المجلات أو الصحف.

فيما يتعلق الإعلان عن عدد من البحوث يمكن ذكرها والتي تظهر أن الإعلان عن منتجات ذات جودة منخفضة يفاقم تناقص مبيعاتها، وهي ظاهرة لاحظت منذ بعض الوقت، وهي أن الإعلان تسارع اختفاء منتجات ناجحة.

في الجلوس برئاسة رودولف يفاندوفسكي (cerma الاتحادية NV)، ضد تا بار (تشيكوسلوفاكيا) قراءة ورقته آل arllchllg البحوث في الاقتصاد المخطط. قدم صاحب البلاغ سلسلة من الأبحاث على أشكال معينة من العلاقات بين الدخل والنفقات في فئات مختلفة من الأسر، والاتجاهات الرئيسية لتحليل elasticitv في استهلاك 'من الطلب،تأثير حجم الأسر وعدد من العاملين بأجر في الأسرة على دخل السكان والإنفاق وما إلى ذلك ورقة غنية في المعلومات والتحليل الإحصائي ممثلة أيضا تجميعا تميز المرحلة الحالية من الاقتصاد في تشيكوسلوفاكيا.تم تحليل أهمية التسويق في إدارة العمليات الشاملة للcompam الكبيرة العاملة في العديد من الدول في ورقة مثيرة للاهتمام تلاه بيتر شميت ث بتوقيت شرق الولايات الألمانية، الرئيس السابق لجمعية البيئة العمانية آي إي آر.

. في مجال التجارة الخارجية السليم التشيكوسلوفاكي

خبير معروف في مجال التسويق الدولي، المهندس.شرح يناير urbanek مشاكل ملموسة من مدير شركة مرتبطة مع تعزيز الصادرات والنتائج التي تم الحصول عليها من خلال تطبيق أساليب مختلفة لحل هذه المشاكل. "

المهندس ي 0 sefjebavy (تشيكوسلوفاكيا) قدمت الورقة عددا من اقتصادية مشاكل شركة في. 1arket التي cohid وصفها بأنها arket البائع إساءة.في رأي المؤلف، يتعين على الشركات يوجهون أنفسهم نحو الإنتاج الضخم، نحو تلبية الاحتياجات، ولكن وجود موقفا نشطا لهذه الاحتياجات، في محاولة للتأثير عليهم، حتى لإنتاجها وتطويرها في الاتجاهات المطلوبة، مع مساعدة من التسويق التقنيات.

63 في براغ vlarkcting illanagement والتخطيط الاقتصادي الندوة،وقدمت عددا من الأفكار الهامة والمثيرة للاهتمام. كانت مكبرات الصوت الرئيسي التشيكوسلوفاكي بعض الذين شاركوا في الشرق في وقت مبكر سترة الندوات نظمت BV 1. م. و، في روما وفي بالما دي مايوركا.

مجموعات من المشاركين التشيكوسلوفاكي في أوائل الندوات بين الشرق والغرب يتألف من الأبحاث المتميزة مثل pavlat فلاديسلاف فلاديمير بارتا، جوزيف ي CBA VY.رادكو L'داركو، كل من براغ وميروسلاف ألبرشت برنو الذين شاركوا في ندوة عقدت في روما في عام 1967، شاركت مجموعة نشطة من czechoslovakians في بالما دي مايوركا الندوة قبل كل شيء من الذي كان جان urbaneck وفلاديسلاف kobik الذين كانوا قريبا ل القيام بدور نشط في ندوات وطنية ودولية أخرى.

التسويق هو رؤية جديدة

وعلى غ lvsis الوثائق THC من إدارة التسويق والتخطيط الاقتصادي الندوة، أن يؤكد، generalh 'الناطقة، والكتاب يعتبر تسويق مجموعة متكاملة من الأنشطة المرتبطة بإدارة تدفق السلع والخدمات نحو المستهلك، في الكميات، التشنجات اللاإرادية وquali تي في انه ر الأسعار المطلوبة من قبل الطبقة لا، في المكان والوقت تمنى هذا الأخير.ضمان بهذه الطريقة خلق أرباح الشركة، هذا النمط من التفكير هو الصحيح تماما. ولكن التسويق هو، في المقام الأول، والرعايا جديدة من عرض مشاكل الشركة، وueto الاقتصادية »ision. الذي، بدءا من تحديد أو تحفيز أو حتى خلق الطلب في الحاضر والمستقبل، يتكيف إنتاج أو carrving من الخدمات الملائمة لاحتياجات السوق،إدخال العقلانية الصارمة في جميع العمليات المتداولة من البضائع، من المنتج إلى المستهلك أو المستخدم.

الرؤية القديمة للشركة التي من المنتجات والصناعات التحويلية، في حين لعبت جهود لبيع السلع دورا ثانويا، اعتبر تسويق عنصرا المساعدة التي، في أكثر الأحيان، لم تندمج في وظائف الإدارة.إذا كان الركود في المبيعات كان اللوم للجهاز المبيعات، لتسويق وأساليب الدعاية، وفقا لمفهوم جديد، وهي شركة يوجه انتاجها بالكامل وسياسة المبيعات بدءا من تحليل احتياجات المستهلك ورغباته وتفضيلات، و مصادر المعلومات عن هذا التحليل يأتي كلا من الشبكة التجارية، وعلى الأخص،من الدراسة مباشرة للمستهلكين، من خلال اتصالات مباشرة معهم وعلى أساس الدراسات الدافع والاختبارات والطرق التجريبية الخ دراسة الطلب وبالتالي إلى حد كبير الاستيلاء عليها من قبل الصناعة نفسها. كانت مناهج البحث القديمة من السوق والمستهلكين لم تعد متوافقة مع تعقيد العلاقات التي أنشأتها المجتمع المعاصر،قبل التقدم غير المسبوق للعلوم وقبل نقل السريع للمكاسب في الحصول على التكنولوجيا 'والحياة.

64 العلم والفن. 'ما يمكن أن تضاف إلى الأفكار التي وردت في الصحف قراءة في براغ هو حقيقة أن التسويق ليس فقط العلم وإنما هو فن كذلك، مثل الهندسة المعمارية أو الطب،الباحثون التسويق والمتخصصين وكذلك مستخدمي نتائجها للالاجتماع عن صياغة أهداف الشركة واستراتيجياتها، يجب أن تمتلك صفات متعددة الأبعاد، وروح خلاقة والمحتملين، والقدرة على synthetise، والقدرة على وضع القرارات، والتفكير ليونة، والنظرية الوعي والخبرة العلمية تمكينهم ر

النتائج (العربية) 2:

61
إذا

te ~ "إييزيشن من نتائج الأبحاث"

1111 ركض و أ. د. ف ه ج من جامعة زغرب وصف مختلف ~ أركيتينج الأبحاث التي تقوم في الشركات في يوغوسﻻفيا والطريقة ~ المخطط تييل التي تستخدم نتائجها في النشاط الاقتصادي. خلال I '! رفع رئاسة"ميلان بوكورني"، مدير معهد التسويق ~ ~ البحث في براغ، ي 0 ح ن ك ن ه ج ح تي (مستشار التسويق) من روتردام أنا ~ استياء بلده pap ~ r في ':، العلوم الاجتماعية والسلوكية في الجريدة الرسمية إينجلوينسي في أكتفتتيس ماركيتمج براكتيفلات.

> أظهرت ث جون نكهت مع معونة أمثلة عملية عديدة

فل الانتفاع وأهمية علم النفس في مجال التسويق. فعلى سبيل المثال، في t.he بتجزئة السوق، ويدخل بسيتشوسوسيولوجي بجانب المعايير الديمغرافية-الاجتماعية-الاقتصادية (السن، الجنس، حجم البيت-الاحتجاز، حيازة بعض السلع المعمرة)، معايير جديدة وأكثر فعالية للتجمع للمستهلكين استناداً إلى خصائص نفسية. في هذه المجموعات الأسباب المشترين لشراء وخصائصها السلوكية تميل إلى أن تصبح موحدة. وهكذا التحقيق مشكلة لون السجاد والصورة <؛ أونيكتيد معهم، البروفيسور شبيجل بيرنت اكتشفت أن السوق من هذه المنتجات يمكن أن تمتد من خلال إنتاج أنواع جديدة من السجاد لألوان معينة.

في مجال الإعلان، يشير بسيتشوسوسيولوجي إلى أن كافة الإعلانات-

رسائل فيرتيسينج لا ينظر إليها كأعمال تصور بشكل انتقائي. الإدراك الانتقائي وسيلة من وسائل الحماية لشخص ضد غزو انطباعات ضئيلة. بعض الناس يرون أكثر، البعض الآخر أقل وآخرون يرون شيئا آخر. لا يمثل التصور سلبي التسجيل، ولكن أحد نشطة. العملية ترتبط بالمصالح الشخصية الشعبية، مع توقعاتهم وميول بهم.

ما يتفق والتنافر. تقترب من مفهوم فيستينجيرس لمشكلة التنافر انسجاما، نكهت تشير إلى أن التوازن العقلي بين الآراء، والإدراك والتوقع ويمثل حالة من التوافق فيما يتعلق بموضوع؛ ينبغي أن أحد هذه العناصر المعرفية الدخول في صراع مع الآخرين، كل شخص في التنافر، دولة غير سارة التي ينبغي إزالتها بتكون استعادت انسجاما السابقة. إذا كان مستهلك على الاختيار بين البديلين، على سبيل المثال، شراء وارتبورغ أو سيارة سكودا، ثم أنه يدرك أن كل البدائل له مزاياه وعيوبه التي واحدة أخرى وقد لا. بمجرد أنه اتخذ قرارا، المستهلك تجارب التنافر كما أنه لم يعد يمكن الحصول على ميزة قد رفضت البديل. هذا التنافر هو قوة دافع الذي يحدد كل شخص للبحث بنشاط عن المعلومات عرضه لتعيين له في سهولة وأؤكد له أنه اتخذ القرار الصائب. تصوره انتقائية سوف تجعل منه تجنب أو تحويل معلومات العكس من ذلك.

قادة الرأي. المؤلف ذكر بعض الأمثلة التي توضح دور التأثيرات الشخصية في اتخاذ قرار شراء. المستهلكين شراء العديد من السلع المعمرة التي رأوا العامل أو المستخدمة من قبل أقارب وأصدقاء وجيران. تتم تسمية هؤلاء الأشخاص الذين تمارس التأثير على المشترين قادة الرأي. وهناك مجموعة من الأساليب للتعرف على هؤلاء الأشخاص الذين يؤثرون المستهلكين، ولكنها أبعد ما تكون

62
الكمال. للكشف عن قادة الرأي مهم جداً، التجارية وينبغي تكثيف الدعاية لهم، وفيما يتعلق بالنظر في قدرتها على التأثير على المستهلكين.

وسائط البرد وفضيحة في التلفزيون. وأشار نكهت في مجال الابتكار ونشر الأزياء، أن هذه العملية يمكن أن يمثله منحنى غاوسي عادي. دلالات مختلفة للاتصال الجماهيري من وسائط الإرسال أيضا هامة، وفقا

لنظرية "ليون ماك الكندي". بينما تشكل وسائل الاتصال الجماهيري للطباعة-"مجرة جوتنبرج"-متوسطة "حارة" فيرف منها القراء الحصول على البيانات والوقائع وأيون تي انفورما، التلفزيون والإذاعة هي وسائل الإعلام "البارد" الذي جذب المشاركة، ضمناً، على التزام من المشاهدين والمستمعين. التلفزيون إيفكلف كورنبارات أنا ncf Jii فيسينت عندما أنها حالة لتغيير الموقف للمستهلك، ولكن فعالة جداً عندما يكون قضية تعزيز وزيادة القائمة ترينيداد وتوباغو أنا tude، والسلوك. نكهت المذكورة على سبيل المثال الفضيحة التي اندلعت عندما أظهر التلفزيون الهولندي أن امرأة عارية، وفي حين لا أحد شعر بالإهانة عند رؤية نفس عارية في المجلات أو الصحف.

فيما يتعلق بالإعلان ويمكن ذكر عدد من الأبحاث التي تظهر أن الدعاية لمنتج منخفض جودة يؤدي إلى تفاقم انخفاض مبيعاتها، لاحظت ظاهرة منذ بعض الوقت، إلا وهي أن الإعلان يسرع اختفاء المنتجات غير ناجحة.

في الجلسة التي عقدتها برئاسة رودولف ليفاندوفسكي (سرما الاتحادية nv)، تي "ف بار" (تشيكوسلوفاكيا) قراءة ورقته Al أرلتشلج الأبحاث في "الاقتصاد المخطط". صاحب البلاغ قدم سلسلة من الأبحاث على أشكال معينة من العلاقات بين الإيرادات والنفقات في فئات مختلفة من الأسر، التوجهات الرئيسية لتحليل الاستيسيتف لاستهلاكها للطلب، تأثير حجم الأسر وعدد من المأجورين في الأسرة على الدخل للسكان والإنفاق إلخ. ورقة غنية بالمعلومات الإحصائية والتحليل تمثل أيضا توليف تميز المرحلة الراهنة للاقتصاد في تشيكوسلوفاكيا. أهمية التسويق في عمليات إدارة الشاملة كومبام كبيرة 'العاملة في العديد من البلدان قد حللت في ورقة مثيرة لاهتمام لقراءتها بواسطة أست ث"الألماني بيتر" شميت، الرئيس السابق ل ESOIAR.

. في المجال للأجنبي التجاري السليم التشيكوسلوفاكيين المعروفة

الخبراء في المهندس، التسويق الدولي يان اوربانيك شرح المشاكل الملموسة لمدير شركة المرتبطة بتعزيز الصادرات، والنتائج التي تم الحصول عليها من خلال تطبيق أساليب مختلفة لحل هذه المشاكل ".

" ي م "0 ق ه و ي ه ب v y (تشيكوسلوفاكيا) قدم ورقة بالعدد من" المشاكل الاقتصادية "للشركة في. 1arket الذي وصفه كايد arket مريض البائع. في رأي صاحب البلاغ، الشركات ينبغي توجيه أنفسهم نحو الإنتاج الضخم، نحو تلبية الاحتياجات، ولكن بعد هذا موقف نشط لهذه الاحتياجات، في محاولة للتأثير عليهم، بل إنتاجها وتطويرها في الاتجاهات المطلوبة، مع المساعدة من تقنيات التسويق.
63
إيلاناجيمينت فلارككتينج "في براغ"، و "ندوة التخطيط الاقتصادي"، وقدمت عددا من أفكار هامة ومثيرة للاهتمام. وكان المتحدثون التشيكوسلوفاكي الرئيسية نظم بعض من أولئك الذين شاركوا في الحلقات الدراسية Vest الشرق المبكر bv 1. . م. و، في روما وفي بالما دي مايوركا.

مجموعات التشيكوسلوفاكي المشاركين في "الحلقات الدراسية" المبكرة الشرق والغرب تألفت من الأبحاث المتميزة مثل فﻻديسﻻف بإفﻻت، فلاديمير بارتا، vy cba جوزيف ي. رادكو l'darco، كل من براغ، ميروسلاف ألبرشت من برنو الذين شاركوا في الحلقة الدراسية وعقد في روما، في عام 1967، مجموعة نشطة من كزيتشوسلوفاكيانس وشارك في الحلقة الدراسية بالما دي مايوركا قبل كل شيء كان من بينهم يان أوربانيك وكوبيك فﻻديسﻻف الذين كانوا قريبا المشاركة بنشاط في الحلقات الدراسية الوطنية والدولية الأخرى.

التسويق هو رؤية جديدة

لفسيس نا من التتراهيدروكانابينول وثائق من إدارة التسويق وندوة التخطيط الاقتصادي، ويؤكد أن، جينيراله ' متحدثاً، يعتبر الكتاب التسويق مجموعة الأنشطة المرتبطة بإدارة تدفق السلع والخدمات نحو المستهلك، بالكميات، ﭺ العرات وفي تي الأسعار أنه مطلوب بالطبقة la, t المكان والوقت تمنى هذا الأخير. ضمان في هذا السبيل إنشاء الأرباح للشركة، هذا الأسلوب في التفكير الصحيح تماما. إيسيون ولكن التسويق هو، في المقام الأول، wav جديد لعرض مشاكل الشركة، أوتو اقتصادية». فيها، بدءاً تحديد أو تنشيط أو حتى إنشاء الطلب الحالي والمستقبلي، تتكيف مع الإنتاج أو كارفينج من الخدمات الملائمة لاحتياجات السوق، الأخذ عقلانية صارمة في جميع العمليات المتداولة من البضائع، من المنتج إلى المستهلك أو المستخدم.

الرؤية القديمة للشركة بدأ من المنتج وفي التصنيع، بينما الجهود المبذولة من أجل بيع السلع بدور ثانوي، وتسويق يعتبر عنصر مساعدة التي، في أكثر الأحيان، لم تدمج في وظائف الإدارة. إذا كانت المبيعات سماح كان اللوم لجهاز مبيعات، التسويق، وأساليب الدعاية، ووفقا للمفهوم الجديد، شركة يوجه سياستها كامل الإنتاج والمبيعات بدءاً من التحليل لاحتياجات ورغبات وتفضيلات المستهلك، ومصادر المعلومات لتحليل هذه تأتي من الشبكة التجارية على السواء، وأكثر خصوصا، من دراسة مباشرة للمستهلكين، عن طريق الاتصالات المباشرة معهم، وعلى أساس دراسات الدوافع، والاختبارات، والأساليب التجريبية إلخ. يتم دراسة الطلب وبالتالي إلى حد كبير التي استولت عليها الصناعة نفسها. أساليب البحث القديمة من السوق والمستهلكين، لم تعد متوافقة مع تعقد العلاقات تم إنشاؤها بواسطة المجتمع المعاصر، بتقدم العلم لم يسبق له مثيل، وقبل انتقال سريع من مكاسبها للتكنولوجيا ' والحياة.
64
العلم والفن. ' ما يمكن أن تضاف إلى الأفكار التي طرحت في هذه الورقات قراءة في براغ هو حقيقة أن التسويق ليس فقط علم ولكن فن كذلك، مثل الطب، أو الهندسة المعمارية تسويق الباحثين والمتخصصين، فضلا عن المستخدمين من نتائجها لوضع أهداف الشركة والاستراتيجيات، يجب أن تمتلك صفات متعددة الأبعاد، بروح خلاقة والمحتملين، والقدرة على سينثيتيسي، وقدرة على صياغة القرارات، وتفكير مرن ووعي نظري التجربة العلمية تمكينها تي

النتائج (العربية) 3:

61
إذا

TE ~iization من نتائج الأبحاث

1111 الأستاذ ف. و ران ج ه من جامعة زغرب وصف ~arketing أبحاث مختلفة في الشركات في يوغوسلافيا السابقة، على الطريق إلى tijl التي تستخدم النتائج في تخطيط النشاط الاقتصادي. في I' !رفع برئاسة ميلان pokorny مدير معهد التسويق سكين البحث في براغ,J 0 H N K N E C H T (مستشار) من روتردام أنا ~كره PAP ~R على " : "injluence الجريدة الرسمية العلوم الاجتماعية والسلوكية في practiflat marketmg acttvtttes .

>W جون knecht بينت بمساعدة العديد من الأمثلة العملية

flle أهمية الاستفادة من علم النفس في مجال التسويق. على سبيل المثال ، " وهو تقسيم السوق,إلى جانب الديمغرافية في المعايير الاجتماعية - الاقتصادية )السن، ونوع الجنس، حجم المنزل، حيازة بعض السلع المعمرة , psychosociology جديدة وأكثر كفاءة معايير تصنيف المستهلكين على أساس الخصائص النفسية. في هذه المجموعات على المشترين أسباب شراء تلك الخصائص السلوكية يميلون إلى موحدة.وهكذا تحقق مشكلة لون السجاد الصورة <; onnected معهم. اكتشاف قانون الاحداث الافغانى شبيجل أن السوق من هذه المنتجات قد تم من خلال إنتاج أنواع جديدة من سجاد بألوان معينة.

في مجال الدعاية psychosociology يشير إلى أن جميع ا

vertising الرسائل لا ينظر إليها على أنها تصور بشكل انتقائى.مفهوم انتقائي هو وسيلة لحماية الشخص ضد الغزو هامشية. بعض الناس يرون أكثر وآخرون أقل وغيرهم يرون شيئا آخر. فهم لا يمثلون سلبية التسجيل ولكن نشطاً. عملية متصلة مع مصالحهم الشخصية مع توقعاتهم عن الميول .

بما يتفق مع حالة التنافر.festingers يقترب مفهوم التناغم في حالة التنافر المشكلة knecht نقطة أن التوازن العقلي بين الاراء، المعرفة و توقع يمثل حالة من التناغم بشأن الموضوع; وينبغي أن أحد هذه العناصر المعرفية تدخل في نزاع مع الآخرين ، كل شخص في حالة التنافر,غير سارة الدولة التي ينبغي القضاء عليها في النظام قبل أن يكون موفقا استعاد. إذا كان الاختيار بين بديلين، على سبيل المثال، إلى شراء Wartburg أو سيارات سكودا التشيكية، فإنه يدرك أن كل البدائل مزاياه وعيوبه التي لا. فور اتخاذ القرار,المستهلك تمر حالة التنافر كما انه لم يعد الحصول على ميزة على رفض بديل. هذه حالة التنافر هو الحافز الذي يحدد كل شخص على البحث عن المعلومات عرضة له في سهولة و أؤكد له أنه الاختيار. إن مفهوم انتقائي سوف يجنبه مناقضة أو تحويل المعلومات.

قادة الرأي.وذكر المؤلف بعض الأمثلة لتوضيح التأثيرات الشخصية دور في اتخاذ قرار شراء. شراء المستهلكين من السلع المعمرة التي شهدت استخدام العمل أو الأقارب والأصدقاء والجيران . هؤلاء الأشخاص الذين يمارسون على المشترين اسم قادة الرأي. هناك سلسلة من أساليب تحديد هؤلاء الأشخاص الذين لهم تأثير على المستهلكين،ولكن لم يتم حتى ا ن

62
مثالية. وكشف قادة الرأي مهم جدا، كما ينبغي أن يكون دعاية تجارية مكثفة فيما يتعلق باعتبار قدرتها التأثير على المستهلكين. الباردة

فضيحة الاعلام في التلفزيون. في مجال الابتكار و الموضة ونشر knecht وأشار إلى أن هذه العملية يمكن أن يمثل منحنى gaussian العادية.مختلف significances من الاعلام من ان يحيل بها وسائط الإعلام، وفقا

إلى نظرية الكندي luhan Mac. في حين أن وسائل الاتصال الجماهيري من مجرة جوتنبرج الطباعة - - تشكل verv " دافئة " الوسيلة التي القراء الحصول على البيانات والحقائق معلومات T ايون التلفزيون و الراديو هي "باردة" وسائط الاعلام التي تجتذب مشاركة,آثار الالتزام من المشاهدين و المستمعين. التلفزيون cornparat ivclv لي NCF ا jii ficient عندما حالة من تغيير موقف المستهلك، ولكن فعالة جدا عندما تكون حالة تعزيز وزيادة القائمة على TT أنا بقطار الأنفاق، السلوك. knecht المذكورة على سبيل المثال من هذه الفضيحة التي اندلعت عندما عرض التلفزيون الهولندي نساء عاريات,في حين لم يكن أحد يشعر بالإهانة عندما نرى نفس عارية في مجلات أو صحف .

فيما يتعلق الاعلان عن عدد من الأبحاث يمكن أن يذكر أن الإعلان عن انخفاض جودة المنتج يفاقم تناقص مبيعات بعض الوقت لاحظ ظاهرة قبل الاعلان، أي أن تسارع اختفاء المنتجات الفاشلة. ستفعل

في جلسة برئاسة رودولف lewandowski cerma إن الاتحادية(، ف. بار T A (تشيكوسلوفاكيا( قراءة صحيفة arllchllg أبحاث في الاقتصاد المخطط. وقدم صاحب البلاغ على سلسلة من الأبحاث على أشكال معينة من العلاقات بين الإيرادات والنفقات في فئات مختلفة من الاسر، على الاتجاهات الرئيسية من تحليل ، وإنبعاثات الغازات الحابسة على elasticitv من الطلب,تأثير من أسر حجم و عدد من العاملين بأجر في الأسرة على دخل السكان والنفقات وغيرها غنية ورقة المعلومات الاحصائية والتحليل ممثلة خلاصة وصف المرحلة الحالية من الاقتصاد في تشيكوسلوفاكيا.أهمية التسويق في إدارة عمليات كبيرة compam" تعمل في عدة بلدان في تحليل مثير قراءة ورقة W Est الألماني بيتر شميت الرئيس السابق الإسوالهواء.

. في مجال التجارة الخارجية السليم المعروف

التشيكوسلوفاكى خبير في التسويق الدولي المهندس.جان urbanek شرح مشاكل محددة من مدير شركة صلة تعزيز الصادرات، على النتائج التي يتم الحصول عليها باستخدام أساليب مختلفة من حل هذه المشاكل ."

المهندس J 0 S E F J E B V Y (تشيكيا) ورقة على عدد من المشاكل الاقتصادية من شركة . 1arket cohid التي وصفها بأنها من البائع arket السيئة.في رأي مقدم البلاغ، ينبغي أن توجه الشركات نحو الانتاج، نحو تلبية الاحتياجات، ولكن بعد أن تتخذ موقفا ايجابيا من هذه الاحتياجات، تحاول التأثير عليهم حتى على إنتاجها وتطويرها في الاتجاه المطلوب، بمساعدة تقنيات التسويق.
63
في براغ vlarkcting illanagement حلقة دراسية للتخطيط الاقتصادى,عدد من الأفكار الهامة والمفيدة. التشيكوسلوفاكي الرئيسية بعض من المتحدثين الذين شاركوا في بداية شرق فيست" في الحلقات الدراسية 1. م. و في روما في بالما دي مايوركا.

مجموعات التشيكوسلوفاكي المشاركين في الحلقات الدراسية الأولى تتألف من الشرق والغرب المميزة مثل فلاديسلاف pavlat ، فلاديمير قرية برطعة جوزيف ي CBA ها.L'داركو radko كل من براغ، ميروسلاف البرخت برنو الذين شاركوا في الحلقة الدراسية التي عقدت في روما، في 1967, فريقا عاملا من czechoslovakians شاركت في بالما دي مايوركا الندوة وابرزهم كان جان urbaneck، فلاديسلاف kobik الذين سرعان ما للقيام بدور نشط في الحلقات الدراسية الوطنية والدولية. التسويق

رؤية جديدة ستفعل

أ نا lvsis من THC الوثائق من إدارة التسويق و التخطيط الاقتصادي الحلقة الدراسية، يؤكد أن generalh التحدث، يعتبر تسويق الكتاب على مجموعة من الأنشطة المرتبطة بإدارة من تدفق السلع والخدمات إلى المستهلك في كميات، وقدم الاردن شرحا لتجربة ظل ينفذها التشنجات اللاإرادية في T أنه الأسعار المطلوبة من La الطبقة، T المكان و الوقت رغبة الاخير.تضمن هذه الطريقة على إنشاء الشركة بهذه الطريقة من التفكير الصحيح تماما. ولكن التسويق هو، في المقام الاول، WAV جديد من عرض الشركة، على المشاكل الاقتصادية ueto "ision التي تبدأ من تحديد أو تشجيع أو حتى إنشاء هذا و الطلب في المستقبل، تتكيف مع الإنتاج أو الخدمات carrving تكفي احتياجات السوق,إدخال العقلانية الصارمة في جميع عمليات تداول السلع من المنتج إلى المستهلك أو المستخدم. القديمة

رؤية الشركة من المنتجات الصناعية, فى حين ان جهود بيع السلع لعبت دورا ثانويا ، تسويق يعتبر عنصر إضافي، كثيرا ما لم تدمج في الوظائف الإدارية.إذا كانت مبيعات فاترة من اللوم من مبيعات جهاز التسويق والإعلان والوسائل الجديدة مفهوم الشركة توجه كامل إنتاج سياسة المبيعات ابتداء من تحليل احتياجات المستهلكين ورغباتهم وميولهم مصادر المعلومات على هذا التحليل جاء كلا من الشبكة التجارية, ولا سيما,من هذه الدراسة مباشرة من المستهلكين, عن طريق الاتصالات المباشرة مع لهم ، على أساس من دوافع الدراسات والاختبارات التجريبية أو أساليب دراسة الطلب ومن ثم إلى حد كبير من الصناعة نفسها. البحث القديمة من السوق والمستهلكين لم تعد متمشية مع تعقد العلاقات الناشئة عن المجتمع المعاصر،من التقدم غير المسبوق من العلم و سرعة نقل من مكاسبه إلى التكنولوجيا.
64
العلم والمادة "ما يمكن إضافته إلى هذه الافكار في الصحف قراءة في براغ أن التسويق ليس فقط العلوم بل فن مثل الطب أو الهندسة المعمارية،تسويق الباحثين والمتخصصين وكذلك المستخدمين من نتائجها على صياغة أهداف الشركة و استراتيجيات متعددة الأبعاد، يجب أن تمتلك صفات المبدع روح المحتملين، سلطة synthetise ، القدرة على صياغة القرارات، سابل فكر نظري الوعي تجربة علمية يمكنها T