Based on the data in its ABC model,

Based on the data in its ABC model, Banta instituted a nonnegotiable minimum order size, reduced the inventory of unprofitable products, promoted sales of high-profit products, negotiated with customers either to reduce the demand for high-cost services or to reprice them, and offered incentives to its salespeople to increase the net profits of their customers. It also renegotiated with vendors to recoup the cost of processing customer rebates. The general manager of sales used the information to transform his sales representatives from order takers to consultants, helping them to create customers and territories that were more profitable for Banta. He reports, “Salespeople can now increase their gross profits not by simply adding points to their margin but by knowing which items to sell.”

By accurately projecting the cost and profits of proposed business, Banta has been able to take on new business that has increased revenues by 35% and generated immediate profit improvements of 43%, with a further 25% yet to come through from future opportunities. (See the exhibit “Profitable Decisions at Banta Foods.”) Its performance has led to the distinction of being named “Innovator of the Year” by the industry journal, Institutional Distributor.

Profitable Decisions at Banta Foods

Over the past 15 years, activity-based costing has enabled managers to see that not all revenue is good revenue and not all customers are profitable customers. Unfortunately, the difficulties of implementing and maintaining traditional ABC systems have prevented them from being adopted on any significant scale. Time-driven ABC has overcome these difficulties, offering a transparent, scalable methodology that is easy to implement and update. It draws on existing databases to incorporate specific features for particular orders, processes, suppliers, and customers. Activity-based costing is no longer a complex, expensive financial-systems implementation; the time-driven ABC innovation provides managers with meaningful cost and profitability information, quickly and inexpensively.
A version of this article appeared in the November 2004 issue of Harvard Business Review.

Robert S. Kaplan is a senior fellow and the Marvin Bower Professor of Leadership Development, Emeritus, at Harvard Business School. He is co-developer of Time-Driven Activity-Based Costing and the Balanced Scorecard.

Steven R. Anderson ([e-mail]) is the founder and chairman of Acorn Systems, a software and consulting firm headquartered in Houston. Kaplan serves on the board of Acorn Systems.

النتائج (العربية) 2:

استنادا إلى البيانات في نموذج ABC لها، وضعت بنتا الحد الأدنى غير قابل للتفاوض لحجم الطلب، وانخفاض المخزون من المنتجات المربحة، عززت مبيعات منتجات عالية الربح، التفاوض مع العملاء إما للحد من الطلب على الخدمات ذات التكلفة العالية أو إعادة تسعيرها لهم، وعرضت حوافز لمندوبي المبيعات لزيادة الأرباح الصافية لعملائها. هو إعادة التفاوض أيضا مع البائعين لتعويض تكاليف تجهيز الحسومات العملاء. المدير العام لمبيعات استخدام هذه المعلومات لتحويل ممثلي مبيعاته من محتجزي أجل الاستشاريين، ومساعدتهم على خلق عملاء والمناطق التي كانت أكثر ربحية لبانتا. فهو يفيد، "يمكن أن الباعة الآن زيادة أرباحها الإجمالية لا ببساطة عن طريق إضافة نقاط إلى الهامش ولكن من خلال معرفة البنود التي للبيع." من خلال إبراز بدقة التكلفة والأرباح من الأعمال المقترحة، وقد بانتا قادرا على اتخاذ على أعمال جديدة له زيادة الإيرادات بنسبة 35٪ ولدت تحسينات فورية الربح من 43٪، مع مزيد من 25٪ بعد أن يأتي من خلال من الفرص المستقبلية. (انظر المعرض "القرارات المربحة في بانتا فودز"). وقد أدى أدائها للتمييز من اختياره "المبتكر لهذا العام" من قبل مجلة الصناعة، الموزع المؤسسي. القرارات المربحة في بانتا الأطعمة على مدى السنوات ال 15 الماضية، نشاط على وقد مكن تقدير التكاليف على أساس المديرين أن نرى أن ليس كل الإيرادات إيرادات جيدة وليس كل الزبائن هم عملاء مربحة. وللأسف، فإن الصعوبات التي تواجه تنفيذ وصيانة أنظمة ABC التقليدية ومنعوهم من اعتمادها على أي نطاق كبير. قد تغلب ABC يحركها الوقت هذه الصعوبات، وتقديم شفافة، منهجية قابلة للتطوير التي هي سهلة لتنفيذ والتحديث. وهو يعتمد على قواعد البيانات الموجودة لدمج ميزات محددة لأوامر معينة، والعمليات والموردين والعملاء. التكاليف على أساس النشاط لم يعد، مكلفة تنفيذ النظم المالية المعقدة. يوفر يحركها الوقت ABC الابتكار مديري بتكلفة مجدية والمعلومات الربحية، بسرعة وبتكلفة زهيدة. ظهرت نسخة من هذا المقال في عدد نوفمبر 2004 من مجلة هارفارد بيزنس ريفيو. روبرت كابلان هو زميل أقدم وأستاذ مارفن باور القيادة التنمية، فخري، في كلية هارفارد للأعمال. انه شارك المطور من الوقت يحركها التكاليف على أساس النشاط وبطاقة الأداء المتوازن. ستيفن R. أندرسون ([e-mail]) هو مؤسس ورئيس مجلس إدارة نظم الجوزة، وهو برنامج والاستشارات مقرها في هيوستن. يقدم كابلان في مجلس إدارة نظم الجوزة.

النتائج (العربية) 3:

واستنادا إلى البيانات في النموذج اي بي سي، ووضعت بنتا غير قابل للتفاوض من أجل الحد الأدنى، تخفيض حجم المخزون من المنتجات المربحة، وعززت مبيعات عالية الربح من المنتجات، التفاوض مع الزبائن إما إلى خفض الطلب على خدمات عالية التكلفة أو إعادة التسعير لهم، عرضت حوافز على زيادة المبيعات الأرباح الصافية من عملائها.كما أن التفاوض مع البائعين استعادة تكاليف تجهيز العميل الخصم.مدير عام المبيعات تستخدم المعلومات لتحويل اخذي له مندوبين مبيعات من أجل الخبراء الاستشاريين، ومساعدتهم على خلق عملاء الأقاليم التي كانت أكثر ربحية بالنسبة بنتا.ويذكر،ويمكن الآن "باعة زيادة الأرباح الإجمالية وليس ببساطة عن طريق إضافة النقاط إلى الهامش، ولكن من معرفة البنود التي تبيع."

بدقة إسقاط التكاليف والأرباح من الأعمال المقترحة، بنتا قد تمكنت من أن تتخذ على الأعمال الجديدة التي زادت الإيرادات بنسبة 35 في المائة و ولدت تحسينات فورية ربح 43 ٪، مع زيادة 25 ٪ بعد أن يأتي عن طريق من الفرص في المستقبل.