Sales professionals will have a lis

Sales professionals will have a list of 50 or so targets that they are wanting to attempt to qualify as a potential fit for their companies. Their main goal is to try and set a meeting. They will take that list, and try and call as many contacts as they can. Once they call the first 5-10 contacts, other duties surface and the call sheet is moved back into the folder. A few days later, when the sales professional has time, they get the sheet back out and move on to the next group. This cycle continues as they make it though their list of 50. Where's the problem right?

The problem is that the numbers game, that is trained by so many companies, isn't effective because each contact is only being touched once every few weeks. The likelihood of someone actually making contact with a prospect, when calling every few weeks, is unrealistic. At this point, the number of contacts you touch isn't as valuable as the quality of the touches. The lack of success had using this approach causes sales professionals to dislike the process of cold calling, which then results in stalling sales growth in companies.

If we want to continue with the mindset that sales is a numbers game, then why don't we focus our efforts in a different area. The more phone calls we make, the more chances we have to get an appointment, right? Well what if we take 10 accounts and focus our efforts on them for the two weeks we would have used to call the 50 on our list?

For two weeks, take the 10 targets you want to pursue the most. Make a "laser" focused effort to touch those contacts in any way possible. You have more of an ability to call 10 targets multiple times a day then 50. You could call each target 2-3 times. Then the next day, if in the area of a certain target, take a hand written note. After that, email each target. Then call again. Keep repeating this cycle as often as you can each day during the two week period until the target moves forward is some way.

Once you have spent the last two weeks with a "laser" focus on your 10 targets, review the list. Do you have any appointments? Did you determine that a few aren't a fit for your services? Did any of the 10 move forward in any way? If they did, they stay on the list for the next two weeks. If not, you remove the 2,3,4 or however many off of the list and replace those targets with however many more gets your list back to 10. Now you have targets that are moving forward in the sales process somehow, and new targets you can begin to "laser" focus on for the next two weeks. After the two weeks, repeat the review.

The mindset behind this is simple. We are still focusing on the number game so many love, it's just that our number game is more focused and strategic. This process also allows even the busiest of sales professionals to have some sort of plan for developing new business within their territory. You are also less likely to get bogged down and discouraged with this process, allowing you to focus on the small victories. (See No Guts, No Glory: How tough sales people push through tough times)

If all you do is new business development, this strategy will work for you as well. You might increase your list to 20 (probably should not go above that) and focus on those 20 for 3-4 weeks. You are able to increase your list because you aren't having to manage any of the new business you are acquiring however, you might have projects to work on for your new potential customers and any more than 20 would not get the "laser" focuse needed. After the 3-4 week period, you would review your list, remove, add or keep, and begin the process again.

Sales is still a numbers game, but the game has changed. Changing your "shotgun" approach to a "laser" focus will help you set more appointments, close more business and help you stay motivated during the new business development process.

Don't just be a sales professional. Be a professional at sales. Take control and win!

Written by: Jonathan Darling

Have questions or comments about the article? Want to discuss my ideas more? Please feel free to comment or send me a message.

النتائج (العربية) 1:

محترفي المبيعات قائمة 50 أو حتى تناسب الأهداف التي هي الرغبة في محاولة للتأهل كاحتمال لشركاتهم. الهدف الرئيسي منها هو محاولة لتعيين جلسة. سوف تتخذ تلك القائمة، ومحاولة للاتصال بجهات كثيرة كما أنها يمكن أن. سطح واجبات أخرى وورقة استدعاء ما يسمونه الأول 5-10 جهات اتصال، يتم نقل مرة أخرى إلى المجلد. بعد بضعة أيام، عندما المهنية المبيعات لديه الوقت، نعود الورقة الخروج والانتقال إلى المجموعة التالية. تستمر هذه الدورة كما أنها تجعل من على الرغم من قائمة 50. أين هي المشكلة الصحيح؟والمشكلة هي أن لعبة الأرقام، التي يتم تدريبها بالكثير من الشركات، ليست فعالة لكل جهة اتصال فقط يجري لمس مرة كل بضعة أسابيع. احتمال لشخص ما في الواقع مما يجعل الاتصال مع احتمال، عند استدعاء كل بضعة أسابيع، غير واقعي. عند هذه النقطة، لم يكن عدد جهات الاتصال يمكنك تلمس قيمة مثل نوعية وضع اللمسات. وكان عدم نجاح استخدام هذا النهج يؤدي محترفي المبيعات يكرهون عملية الباردة الدعوة، التي ثم يؤدي إلى توقف نمو المبيعات في الشركات.إذا كنا نريد أن تستمر مع العقلية أن المبيعات لعبة الأرقام، ثم لماذا لا نركز جهودنا في منطقة مختلفة. مكالمات هاتفية أكثر أننا نبذل، المزيد من الفرص لدينا للحصول على موعد، حق؟ جيدا ماذا لو نتخذ 10 حسابات وتركيز جهودنا عليها لمدة أسبوعين أننا ستستخدم للدعوة 50 في قائمتنا؟ لمدة أسبوعين، تأخذ 10 أهداف تحتاج إلى متابعة الأكثر. بذل جهد "ليزر" ركز للمس تلك الاتصالات بأي طريقة ممكنة. لديك أكثر من القدرة على استدعاء 10 أهداف عدة مرات في يوم ثم 50. يمكن أن ندعو كل الهدف 2-3 مرات. ثم في اليوم التالي، إذا كان في منطقة مستهدفة معينة، تأخذ ملاحظة مكتوبة يد. وبعد ذلك، أرسل كل هدف. ثم قم باستدعاء مرة أخرى. الحفاظ على تكرار هذه الدورة في كثير من الأحيان كما يمكنك كل يوم خلال فترة أسبوعين حتى الهدف إلى الأمام هو بعض الطريق.بمجرد كنت قد قضيت الأسبوعين الأخيرين مع تركيز "ليزر" على أهدافك 10، استعراض القائمة. هل لديك أي تعيينات؟ هل يمكنك تحديد أن قليلة لا تناسب للخدمات الخاصة بك؟ هل أي من 10 المضي قدما في أي شكل من الأشكال؟ إذا فعلت ذلك، يبقى على القائمة للاسبوعين المقبلين. إذا لم يكن الأمر كذلك، يمكنك إزالة في 2,3,4 أو مع ذلك العديد من الخروج من القائمة واستبدال تلك الأهداف مع لكن الكثير يحصل على القائمة الخاصة بك مرة أخرى إلى 10. الآن لديك الأهداف أن يتم المضي قدما في عملية البيع على نحو ما، وأهداف جديدة، يمكنك أن تبدأ في "الليزر" التركيز على للاسبوعين المقبلين. وبعد الأسبوعين، كرر الاستعراض.عقلية وراء ذلك بسيط. نحن لا تزال تركز على اللعبة رقم الحب الكثير، أنها مجرد أن لدينا لعبة الأرقام أكثر تركيزاً والاستراتيجية. كما تسمح هذه العملية حتى ازدحاما من محترفي المبيعات يكون نوعا من خطة لتطوير الأعمال التجارية الجديدة داخل أراضيها. أنت أيضا أقل احتمالاً للحصول على تعثرت وتثبيط مع هذه العملية، مما يسمح لك بالتركيز على الانتصارات الصغيرة. (انظر "لا الشجاعة"، لا المجد: كيفية دفع الناس المبيعات صعبة من خلال الأوقات الصعبة) إذا كان كل ما عليك فعله تطوير الأعمال الجديدة، سوف تعمل هذه الاستراتيجية كذلك لك. قد قمت بزيادة قائمة الخاصة بك إلى 20 (ربما لا ينبغي أن تذهب أعلاه) والتركيز على تلك 20 لمدة 3-4 أسابيع. كنت قادراً على زيادة القائمة الخاصة بك لأنه ليست لديك لإدارة أي عمل من الأعمال الجديدة التي تكتسب ولكن، قد يكون لديك مشاريع للعمل على للعملاء المحتملين جديدة وأي لن يحصل على أكثر من 20 فوكس "الليزر" اللازمة. بعد فترة 3-4 أسابيع، أن استعراض القائمة الخاصة بك وإزالة وإضافة أو الحفاظ على وبدء العملية مرة أخرى.المبيعات لا تزال لعبة الأرقام، ولكن تغيرت اللعبة. تغيير نهج "البندقية" الخاص بك إلى تركيز "ليزر" سوف تساعدك على تعيين المزيد من التعيينات، وإغلاق المزيد من الأعمال التجارية وتساعدك على البقاء بدافع أثناء عملية تطوير الأعمال التجارية الجديدة.لا يكون مجرد مهنية مبيعات. يكون محترف في المبيعات. السيطرة والفوز!الكاتب: جوناثان دارلنغلديك أسئلة أو تعليقات حول هذه المادة؟ هل ترغب في مناقشة أفكاري أكثر؟ لا تتردد في التعليق أو إرسال رسالة لي.

النتائج (العربية) 2:

سوف العاملين في فريق المبيعات لديها قائمة من 50 أو نحو ذلك الأهداف التي كانوا يرغبون في محاولة وصفها بأنها تناسب المحتملين لشركاتهم. الهدف الرئيسي منها هو محاولة لتحديد الاجتماع. أنهم سيتخذون تلك القائمة، ومحاولة استدعاء العديد من الاتصالات لأنها يمكن. مرة واحدة يسمونه الاتصالات 5-10 الأولى، واجبات أخرى السطحية ويتم نقل ورقة الدعوة مرة أخرى إلى المجلد. وبعد بضعة أيام، عندما المهنية مبيعات لديه الوقت، ويحصلون على ورقة مرة أخرى للخروج والانتقال إلى المجموعة التالية. تستمر هذه الدورة لأنها تجعل ذلك على الرغم من قائمتهم 50. أين حق المشكلة؟

المشكلة هي أن لعبة الأرقام، وهذا هو تدريبهم من قبل العديد من الشركات، ليست فعالة لأن إلا أن تطرق كل اتصال مرة واحدة كل بضعة أسابيع. احتمال شخص ما في الواقع جعل الاتصال مع احتمال، عندما تدعو كل بضعة أسابيع، غير واقعي. عند هذه النقطة، وعدد من الأسماء التي تلمس ليست ذات قيمة مثل نوعية اللمسات. وكان عدم النجاح باستخدام هذا النهج يسبب العاملين في فريق المبيعات يكرهون عملية الدعوة الباردة، مما يؤدي بعد ذلك في توقف نمو المبيعات في الشركات.

وإذا كنا نريد أن يستمر مع عقلية أن المبيعات هي لعبة أرقام، ثم لماذا لا نحن نركز جهودنا في منطقة مختلفة. لمزيد من المكالمات الهاتفية التي نتخذها، والمزيد من الفرص لدينا للحصول على موعد، أليس كذلك؟ حسنا ماذا لو أخذنا 10 حسابات ونركز جهودنا عليها لأسبوعين كنا قد اعتدنا أن نسميه ال 50 على قائمتنا؟

لمدة أسبوعين، واتخاذ 10 أهداف تريد متابعة أكثر من غيرها. جعل "ليزر" جهد مركز للمس تلك الاتصالات في أي طريقة ممكنة. لديك المزيد من القدرة على استدعاء 10 أهداف عدة مرات في اليوم ثم 50. هل يمكن تسمية كل هدف 2-3 مرات. ثم في اليوم التالي، إذا كان في المنطقة لهدف معين، واتخاذ مذكرة مكتوبة بخط اليد. بعد ذلك، والبريد الإلكتروني كل هدف. ثم ندعو مرة أخرى. الحفاظ على تكرار هذه الدورة بقدر ما يمكنك في كل يوم خلال فترة أسبوعين حتى يتحرك إلى الأمام الهدف هو بطريقة أو بأخرى.

مرة واحدة كنت قد قضيت الأسبوعين الماضيين مع التركيز "الليزر" في 10 أهدافك، مراجعة قائمة. هل لديك أي التعيينات؟ هل حددت أن عدد قليل لم تكن مناسبة لخدماتك؟ هل أي من هذه الخطوة 10 قدما بأي شكل من الأشكال؟ إذا فعلوا ذلك، البقاء على لائحة الأسبوعين المقبلين. إن لم يكن، يمكنك إزالة 2،3،4 أو ولكن العديد من الخروج من القائمة واستبدال تلك الأهداف مع ولكن العديد من يحصل على قائمتك إلى 10. الآن لديك أهداف التي تتحرك إلى الأمام في عملية البيع بطريقة أو بأخرى، وأهداف جديدة يمكنك أن تبدأ في "ليزر" تركز على لالاسبوعين المقبلين. بعد أسبوعين، كرر المراجعة.

وعقلية وراء ذلك بسيط. نحن ما زلنا نركز على المباراة رقم الكثير من الحب، انها مجرد أن مباراتنا عدد أكثر تركيزا والاستراتيجية. كما يسمح هذه العملية حتى ازدحاما من العاملين في فريق المبيعات لديهم نوعا من خطة لتطوير الأعمال الجديدة داخل أراضيها. أنت أيضا أقل عرضة للأتورط وتثبيط مع هذه العملية، مما يتيح لك التركيز على الانتصارات الصغيرة. (انظر لا الأحشاء، لا المجد: كيف صعبة تدفع مبيعات الناس من خلال الأوقات الصعبة)

وإذا كان كل ما عليك فعله هو تطوير الأعمال الجديدة، فإن هذه الاستراتيجية تعمل لكنت كذلك. كنت قد تزيد قائمتك إلى 20 (وربما لا ينبغي أن تذهب فوق ذلك) والتركيز على تلك 20 لمدة 3-4 أسابيع. كنت قادرا على زيادة قائمتك لأنك لا وجود لإدارة أي عمل من الأعمال الجديدة التي تكتسب ومع ذلك، قد يكون لديك مشاريع للعمل على لالزبائن المحتملين الجدد وأن أي أكثر من 20 لن تحصل على "الليزر" focuse بحاجة. بعد فترة 3-4 أسابيع، سوف تقوم بمراجعة قائمتك، وإزالة أو إضافة أو الاحتفاظ بها، وتبدأ العملية مرة أخرى.

المبيعات لا تزال لعبة الأرقام، ولكن تغيرت اللعبة. وتغيير نهجكم "بندقية" إلى التركيز "ليزر" تساعدك على وضع المزيد من التعيينات، على مقربة المزيد من الأعمال التجارية، وتساعدك على البقاء بدافع أثناء عملية تطوير الأعمال الجديدة.

لا يكون مجرد مبيعات المهنية. كن محترفا في المبيعات. السيطرة والفوز!

بقلم: جوناثان دارلينج

هل لديك أسئلة أو تعليقات حول المقال؟ تريد مناقشة أفكاري أكثر من ذلك؟ لا تتردد في التعليق أو ترسل لي رسالة.

النتائج (العربية) 3:

مبيعات المهنيين سيكون لها قائمة من 50 أو حتى الأهداف التي ترغب في محاولة التأهل كما يمكن يصلح لهذه الشركات.هدفهم الرئيسي هو محاولة تحديد الجلسة.وسوف تأخذ هذه القائمة، ومحاولة استدعاء الأسماء كثيرة لأنها يمكن.عندما اتصل اول 5-10 الاتصالات مهام أخرى سطح الدعوة العمومية هو نقله الى مجلد.بعد بضعة أيام، عندما مبيعات محترف لديه الوقت، فإنها تحصل على ورقة ثانية و ننتقل الى المجموعة.هذه السلسلة مستمرة كما أنه على الرغم من تقديم قائمة من 50.أين المشكلة؟المشكلة هي أن لعبة الأرقام، الذي تدرب على يد العديد من الشركات ليست فعالة لان كل اتصال يجري تطرق فقط مرة واحدة كل أسابيع قليلة.احتمال شخص فعليا إجراء اتصالات مع احتمال، عندما يدعو كل بضعة أسابيع، أمر غير واقعي.عند هذه النقطة، فإن عدد الاتصالات كنت على اتصال ليس بنفس قيمة نوعية من اللمسات.عدم النجاح كان باستخدام هذا النهج أسباب مبيعات المهنيين يكرهون عملية الدعوة الباردة، مما يؤدي بدوره إلى تباطؤ نمو المبيعات في الشركات.إذا أردنا أن يستمر مع عقلية أن المبيعات هي لعبة أرقام، فلماذا لا نركز جهودنا في مجال آخر.المزيد من المكالمات الهاتفية التي نتخذها، والمزيد من الفرص لدينا للحصول على موعد، صحيح؟حسنا ماذا لو أخذنا 10 حسابات و نركز جهودنا عليها لمدة اسبوعين وكنا اعتدنا أن نسميه 50 في قائمتنا؟لمدة اسبوعين خذ 10 أهداف تريد متابعة أكثر.تقديم "ليزر" تركيز الجهود على تلمس هذه الاتصالات بأي طريقة ممكنة.لديك القدرة على استدعاء أكثر من 10 أهداف عدة مرات في اليوم ثم 50.يمكنك أن تتصل بكل هدف 2-3 مرات.ثم في اليوم التالي، إذا في مجال هدف معين، واتخاذ مذكرة مكتوبة بخط اليد.بعد ذلك، والبريد الإلكتروني كل هدف.ثم اتصل مرة أخرى.الحفاظ على تكرار هذه الدورة بقدر ما تستطيع في كل يوم خلال فترة الأسبوعين حتى الهدف يتحرك إلى الأمام هي بعض الطريق.ذات مرة كنت قد قضى آخر أسبوعين مع "الليزر" التركيز على أهدافك 10 واستعراض قائمة.هل التعيينات؟هل يجزم بأن بضعة ليست صالحة خدماتك؟هل أي من 10 قدما بأي شكل من الأشكال؟اذا لم يبقوا في القائمة لمدة اسبوعين.إن لم يكن، قمت بإزالة 2,3,4 أو ومع ذلك كثير من القائمة واستبدال تلك الأهداف مع الكثير يحصل على قائمة الخاص بك مرة أخرى إلى 10.الآن لديك الأهداف التي تسير قدما في عملية البيع بطريقة ما، و أهداف جديدة تستطيع أن تبدأ "الليزر" التركيز على بعد أسبوعين.بعد أسبوعين، تكرار النظر.التفكير وراء ذلك بسيط.ونحن لا تزال تركز على لعبة العدد الكثير من الحب، انها مجرد أن لدينا لعبة العدد أكثر تركيزا استراتيجيا.كما أن هذه العملية تسمح حتى ازدحاما من مبيعات المهنيين أن يكون نوعا من خطة تطوير أعمال جديدة داخل أراضيها.أنت أيضا أقل احتمالا للحصول على مستنقع وتثبيط مع هذه العملية، مما يتيح لك التركيز على الانتصارات الصغيرة.(لا أرى شجاعة، لا المجد: كيف صعبة في دفع مبيعات الناس من خلال الاوقات الصعبة)إذا كل ما عليك فعله هو تطوير الأعمال الجديدة، وهذه الاستراتيجية سوف تعمل من أجلك أيضا.يمكنك زيادة الخاص بك القائمة إلى 20 (ربما لا يجب أن تتجاوز ذلك) والتركيز على تلك 20 لمدة 3-4 أسابيع.كنت قادرا على زيادة القائمة الخاصة بك لأنك ليس لها اي ادارة الاعمال الجديدة كنت الحصول على ومع ذلك، قد يكون لديك مشاريع للعمل على الجديد الخاص بك العملاء المحتملين، أي أكثر من 20 لن تحصل على ") الليزر" التركيز المطلوب.بعد 3-4 أسابيع، كنت الاستعراض الخاص بك القائمة، إزالة أو إضافة أو الاحتفاظ بها، وتبدأ العملية مرة أخرى.المبيعات لا تزال لعبة أرقام، ولكن اللعبة قد تغيرت.تغيير "البندقيه" إلى "الليزر" التركيز سوف تساعدك على تحديد المزيد من التعيينات، وإغلاق المزيد من الأعمال التجارية تساعدك على البقاء دوافع خلال عملية تطوير الأعمال الجديدة.لا يكون مجرد مبيعات المهنية.تكون محترف في المبيعات.السيطرة والفوز!بقلم: جوناثان دارلينغلديك أسئلة أو تعليقات حول هذه المادة؟أريد أن أناقش أفكاري أكثر؟لا تتردد في التعليق أو أرسل لي رسالة.